今年上半年，機(jī)械革命無界M5臺式機(jī)和機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸游戲本兩款產(chǎn)品的發(fā)布，攪動了整個電腦行業(yè)。這兩款電腦最低時分別以1999元和5999元就可入手，憑借極高的性價比在同類產(chǎn)品中脫穎而出，成為當(dāng)下爆款，在京東開售即售罄，并一直處于供不應(yīng)求的市場狀態(tài)，其熱度和價格甚至也“卷”到了其他品牌產(chǎn)品。

價格是商業(yè)競爭中永遠(yuǎn)的王牌，但高質(zhì)與服務(wù)也是用戶選擇的關(guān)鍵，比性能、拼價格、拼體驗，全面兼得才能真正留住廣大顧客的“芳心”，機(jī)械革命這兩款產(chǎn)品能接連成為明星爆款的背后，也有其“不為人知”的成功密碼。

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“不到2000塊真的很香”

街邊小店，是大眾日常生活“煙火氣”的體現(xiàn)，也是消費市場強(qiáng)悍“生命力”的一種釋放。經(jīng)營了10多年美甲店的王晨，常常因為現(xiàn)在用的電腦卡頓，遭遇日常客戶會員維護(hù)、付款等經(jīng)營操作上不順暢的煩惱。

5月31日晚8點京東618開門紅期間，她一口氣買了兩臺機(jī)械革命無界M5臺式機(jī)，用于正常文件的打印和辦公。“我知道這款產(chǎn)品已經(jīng)算晚了，還是和隔壁打印店店長閑聊時，他給我推薦的，聽說這條街上好幾家店都買的這款，配好鍵盤鼠標(biāo)顯示器也就兩千多，關(guān)鍵聽說性能挺強(qiáng)、實際使用也很流暢”。

機(jī)械革命無界M5臺式機(jī)火爆程度，根據(jù)官方數(shù)據(jù)也能得到清晰的體現(xiàn)，據(jù)了解，自首發(fā)開售后，機(jī)械革命無界M5就進(jìn)入了京東“臺式機(jī)熱賣榜 ”Top10，至今仍在榜。爆款的背后，并不是市場的“偶然”事件，根據(jù)京東相關(guān)臺式機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，產(chǎn)品上市之前，他們就比較有信心機(jī)械革命無界M5會成為市場爆款。

這款產(chǎn)品正是京東通過供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢，協(xié)調(diào)擁有 靈活供應(yīng)鏈的國產(chǎn)品牌“機(jī)械革命”與上游元器件廠商達(dá)成規(guī)模采購協(xié)議，打造出的具有極致性價比的差異化定制產(chǎn)品。

在產(chǎn)品定義階段，京東就通過對市場需求、銷量等數(shù)據(jù)的洞察，借助內(nèi)外部調(diào)研機(jī)構(gòu)的論證，與最一線的用戶展開了多輪的深度訪談交流后，確定了能滿足重度辦公場景的千元檔位電腦的消費需求。 像王晨這樣店長的需求其實很難捕捉，京東相關(guān)臺式機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分享了自己的經(jīng)驗，50歲的“大朋友”并不是就不用電腦，30歲的“小朋友”也并不是一定用電腦，如果單純的用年齡進(jìn)行劃分，不僅僅會縮窄用戶范圍，關(guān)鍵不精準(zhǔn)容易造成誤判。

簡單來講，京東對產(chǎn)品目標(biāo)人群的定義，并不是很多廠商常見的以年齡段來劃分，而是以使用的場景需求做精確劃分。

當(dāng)消費需求被鎖定，下一步就是鎖定連著需求的“另一端”——廠商，找到供應(yīng)量的確定性。

基于京東的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，京東協(xié)助機(jī)械革命溝通到高性能的移動平臺處理器來滿足高性能辦公臺式機(jī)的需求，并優(yōu)化產(chǎn)品核心成本。同時，憑借京東龐大的用戶基數(shù)和新品推廣的豐富經(jīng)驗，規(guī)模化的優(yōu)勢就可以顯現(xiàn)出來。買1件產(chǎn)品和買1萬件產(chǎn)品，價格自然不一樣。因此京東有信心給到品牌廠商需求的確定性，廠商也就有了足夠的信心“開足馬力”。

“讓消費者的使用收益，超出所購買的費用，才是正確的定價規(guī)則。”在定價時，京東與機(jī)械革命商議，站在消費者的角度，讓用戶使用體驗遠(yuǎn)超出實際購買價格的“心理認(rèn)知”，將價位控制在了2000元以內(nèi)。

硬核的性能，加上“極香”的定價，讓機(jī)械革命無界M5臺式機(jī)一上市便成為了像王晨一樣的眾多用戶的追捧“寵兒”。

“不輸過萬的游戲本”

另一款爆品，是在首發(fā)時比同類產(chǎn)品價格至少低2000元的機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸游戲本。這款搭載i7-12650H處理器、4060顯卡的游戲筆記本，憑借極致的性價比和硬核性能，一早就將“爆款體質(zhì)”寫入了自己的DNA。

體驗過這款游戲本的00后小徐，對其大為贊賞，“游戲本最核心就是看顯卡，純看使用體驗，這款幾乎不輸給價格過萬的游戲本，畫質(zhì)特別絲滑和流暢”。

據(jù)京東國產(chǎn)筆記本電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸游戲本的“出街”也沒那么簡單。“靠著一種死磕的精神磕出來的，認(rèn)準(zhǔn)了用戶需求的點，就磕到底。”

機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸作為一款高性能的游戲本，首先考驗的是對產(chǎn)品的理解力，而京東的采銷不僅要懂行業(yè)、懂市場，還需要像技術(shù)人員一樣，對產(chǎn)品層面的理論知識有足夠的理解，這樣才能對產(chǎn)品處理器等元器件有充分認(rèn)知，這是平時的“基本功”。

從過去幾年游戲筆記本的銷售情況，京東精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)，60甜品級顯卡近年需求持續(xù)攀升，因此早在去年年底就鎖定了今年4060系顯卡極致性價比游戲本的產(chǎn)品定制目標(biāo)。

在確定需求和初步規(guī)劃的規(guī)格后，他和團(tuán)隊就拿著人群需求、用戶痛點等準(zhǔn)確的市場洞察去和品牌廠商各個層級進(jìn)行溝通，先是廠商的銷售等業(yè)務(wù)口，再是產(chǎn)品人員，再到上下游伙伴，一輪一輪的開會論證需求分析、成本實現(xiàn)、市場效果，雙方達(dá)成共識，再去報批品牌方的領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成反向定制的合作意向。

“我們一天可能要和品牌方見兩到三回，電話會經(jīng)常兩三小時也是常事，反復(fù)驗證想法。”他說道。

這還只是第一步，為了讓機(jī)械革命極光Pro 15.6英寸的每一個零部件的功能既能滿足用戶的極致使用需求，但又不至于“功能過剩”導(dǎo)致產(chǎn)品價格的急速拉升。京東攜手品牌代表一起和上游元器件供應(yīng)商展開三方洽談，在共同的協(xié)商努力下，篩選合適且高性能的硬件和軟件，通過規(guī)模化采購和沿用上一代模具，從上游芯片等元器件成本到產(chǎn)品制造成本，實現(xiàn)整體成本的壓縮，最大化的為消費者讓利，最終為消費者帶來了這款618期間最低5999元的極致性價比體驗。

這兩款產(chǎn)品正是京東電腦品類反向定制打造“新品即爆款”的縮影。

本著為消費者負(fù)責(zé)的心態(tài)，京東采銷還會不定時地深入品牌自有的ODM工廠，觀察廠商的生產(chǎn)能力，深度了解生產(chǎn)銷量、內(nèi)部運營邏輯等各個層面，確保產(chǎn)品面市的銷量以及質(zhì)量。正如京東國產(chǎn)筆記本電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所說：“說到底，我們的本質(zhì)就是跟著消費者需求走，消費者有需求，我們負(fù)責(zé)實現(xiàn)，并在產(chǎn)品銷售服務(wù)層面加強(qiáng)消費體驗，再多努力都值得”。

長期以來，圍繞著“價格”的戰(zhàn)役，往往有其痛苦的一面。但從京東可以看到，通過借助自身的技術(shù)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，對用戶的深入洞察，對品牌的理解，不管是商家還是消費者都能夠各取所需。打造真正滿足消費者需求的低價好物，給予消費者購物過程優(yōu)越的服務(wù)和體驗，這才是消費者真正所關(guān)心和關(guān)注的根本。